"แลนด์แอนด์เฮ้าส์"ปรับเกมอีมาร์เก็ตติ้ง ลดต้นทุน-ช่วยขาย

แม้ว่า บมจ.แลนด์แอนด์เฮ้าส์ จะรับรู้สัญญาณชะลอตัวของตลาดจากยอดขายที่ลดลง แต่หากดูจากแผนลงทุนและการเปิดตัวโครงการใหม่พบว่ายังคงเดินหน้าด้วยแผนเปิด 12 โครงการใหม่ปีนี้ มูลค่ารวมกว่า 1.63 หมื่นล้านบาท ย่อมแสดงถึงความเชื่อมันต่อกำลังซื้อว่ายังมีต่อเนื่อง

"แลนด์ฯ" ยังมองโอกาสที่ล้ำหน้าคู่แข่ง ด้วยช่องทางการตลาดในอนาคต จากการทำ "อีมาร์เก็ตติ้ง" ใช้ช่องทางอินเทอร์เน็ตและสื่อออนไลน์ในการทำตลาด โดยบุกเบิกเรื่องนี้มาไม่น้อยกว่า 4-5 ปี กระทั่งวัดผลอย่างเป็นทางการได้ และสามารถสร้างฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ผ่านเว็บไซต์ได้

นางสาวศุภรัชฎ์ วีระกุล ผู้จัดการฝ่ายสื่อสารองค์กร บริษัท แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ จำกัด (มหาชน) ซึ่งรับผิดชอบดูแลด้านการตลาด โดยเฉพาะตลาดในช่องทางขายใหม่ผ่านเว็บไซต์ของแลนด์ฯ กล่าวว่า ทิศทางตลาดออนไลน์ มีอนาคตอีกยาวไกล

หลังจาก แลนด์ฯ เปิดบริการแล้ว 3 เว็บหลัก เริ่มจาก www.lh.co.th เป็นคอร์ปอเรทเว็บไซต์ ทำขึ้นเพื่อให้ข้อมูลบริษัทฯต่อนักลงทุนที่สนใจบริษัทฯ และสินค้าของแลนด์แอนด์เฮ้าส์ อีกเว็บที่เปิดไล่เลี่ยกันคือ www.homedd.com เป็นเว็บท่า (Portal Web Site) ด้านอสังหาฯ เป็นแหล่งรวมข้อมูลรอบด้าน เกี่ยวกับโครงการอสังหาฯ ในภาพรวม ทั้งโครงการของแลนด์ฯ และคู่แข่ง รวมทั้งเป็นสื่อกลางแลกเปลี่ยนบ้านมือสอง บริการคำนวณ และขออนุมัติสินเชื่อออนไลน์

ล่าสุดยังมีเว็บน้องใหม่ที่แลนด์ฯ เพิ่งพัฒนามาครบรอบ 1 ปี คือ www.my1sthome.in.th เปิดมาเพื่อสร้างชุมชนออนไลน์สำหรับลูกค้าในอนาคต เน้นการให้ข้อมูลสำหรับผู้ต้องการซื้อบ้านหลังแรก ซึ่งส่วนใหญ่เป็นกลุ่มคนรุ่นใหม่วัยเริ่มต้นทำงานช่วงอายุ 25-30 ปี เน้นสร้างการยอมรับด้วยการให้ข้อมูล และสร้างชุมชนออนไลน์เป็นฐานตลาดใหม่

ขายผ่านเว็บ 2 พันล.ต่อปี

จาก 3 เว็บไซต์ที่เปิดตัวมาระยะหนึ่ง สามารถวัดผลในเชิงการตลาดได้ค่อนข้างชัดเจน ทั้งยอดการคลิกที่วัดจาก Unique Visitor ดูจาก IP เครื่อง โดยแต่ละเว็บไซต์มียอดคลิกในระดับน่าพอใจเริ่มจาก www.homedd.com มียอดคลิกอยู่ที่ 3,000 Visitors/วัน www.lh.co.th มียอดคลิกอยู่ที่ 1,600-1,700 Visitors/วัน ส่วน www.my1sthome.in.th มียอดคลิกที่ 500 Visitors/วัน

ไม่เพียงยอดคลิกต่อวัน ยังมียอดสมาชิกในแต่ละเว็บไซต์ และกิจกรรมแต่ละเว็บที่จัดแตกต่างกันไปตามกลุ่มเป้าหมาย ต่อเนื่องกระทั่งสามารถวัดผลเป็นยอดขาย ที่ได้มาจากลูกค้าผ่านเว็บไซต์ ด้วยยอดเฉลี่ยต่อปีได้ปีละ 2,000 ล้านบาท

"รวมยอดขายจากเว็บไซต์ที่เรามีอยู่ คิดเป็นยอดเฉลี่ยได้ปีละ 2,000 ล้านบาท เทียบแล้วก็ประมาณ 20% ของยอดขายรวม แต่ปีผ่านมาตลาดไม่ดีนัก ยอดขายต่อเนื่องจากเว็บลดลงเล็กน้อยเหลือ 1,800 - 1,900 ล้านบาท" นางสาวศุภรัชฎ์ กล่าว

สำหรับเว็บน้องใหม่ www.my1sthome.in.th ซึ่งเปิดตัวล่าสุดเมื่อเดือนเม.ย.2551 นางสาวศุภรัชฎ์ ย้ำว่าเว็บนี้ไม่ได้มีเป้าหมายขายสินค้า แต่ก็พบว่าปีที่ผ่านมาได้ยอดขายจากลูกค้ากลุ่มใหม่นี้เข้ามาถึง 35 ยูนิต ส่วนใหญ่เน้นที่บ้านหลังแรก ราคาขายเฉลี่ยอยู่ที่ 3 ล้านบาท เท่ากับมียอดขายเฉพาะเว็บน้องใหม่นี้เข้ามาในปีแรกแล้วถึง 100 ล้านบาท

"อีมาร์เก็ตติ้ง ที่ทำยอดขายได้ เป็นเพราะตรงกับไลฟ์สไตล์ลูกค้ายุคใหม่ ซึ่งทุกวันนี้ใช้อินเทอร์เน็ต ท่องเว็บในหลายๆ กิจกรรมอยู่แล้ว การนำสินค้าบ้านที่เขาสนใจ ไปอำนวยความสะดวกก็ทำให้เข้าถึงลูกค้าได้ ยิ่งหากทำให้ข้อมูลเป็นที่เชื่อถือ สร้างการยอมรับจากสังคมของพวกเขาเองด้วยแล้ว การขายก็ไม่ใช่เรื่องยาก" ผู้บริหารแลนด์ฯ กล่าว

อีมาร์เก็ตติ้ง..ลดต้นทุนหลายเท่า

การทำตลาดออนไลน์ทำให้การขายง่ายขึ้น พิสูจน์ได้จากลูกค้าที่ใช้บริการเว็บไซต์ ก่อนแวะมาชมโครงการด้วยตัวเอง กลุ่มนี้มักเป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสซื้อค่อนข้างสูง นางสาวศุภรัชฎ์ ใช้คำว่า.. "ลูกค้าเว็บถ้ามาแวะ โอกาสซื้อสูงถึง 80%" เรียกว่ามาถึงโครงการเข้าใกล้ขั้นสุดท้ายของการตัดสินใจแล้ว บางรายอาจแวะกลับมาเป็นครั้งที่สองก็ตัดสินใจซื้อเลย

ไม่เพียงโอกาสซื้อสูงเท่านั้น แต่การทำตลาดผ่านเว็บไซต์ เป็นข้อได้เปรียบของแลนด์ฯ เพราะเป็นเกมการตลาดที่ใช้ต้นทุนน้อย จนแทบไม่สามารถประเมินได้ว่าต่ำกว่าต้นทุนการตลาดจากการใช้สื่อเดิมๆ คือผ่านการโฆษณาในหน้าหนังสือพิมพ์กี่เท่าตัว

เนื่องจากต้นทุนการตลาดต่อยอดการเยี่ยมชมโครงการของลูกค้าแต่ละราย (Cost per Visit) หากเป็นการโฆษณาผ่านสื่อสิ่งพิมพ์แบบเดิมๆ มีอัตราอยู่ประมาณ 1 แสนบาท/ราย วัดจากค่าโฆษณาในหน้าหนังสือพิมพ์หลักๆ บางเล่มสูงเป็นหลักล้านบาท แต่ผลตอบรับกลับลดลงทุกขณะ

"ทุกวันนี้โฆษณาผ่านหนังสือพิมพ์หัวสียักษ์ใหญ่ มียอดโทรสอบถามเข้ามาถึง 20 ราย/วันนับว่าหรูแล้ว ยังไม่รวมว่าใน 20 รายจะมีสักกี่รายแวะเข้ามาชมที่ไซต์งาน หากวัดต้นทุนส่วนนี้ถือว่ายังสูงมาก" นางสาวศุภรัชฎ์ ยืนยัน

การบริหารต้นทุนการตลาดที่ต่ำมากเมื่อใช้สื่อเว็บไซต์จึงเป็นข้อได้ เปรียบ และเป็นอีกบทเรียนการปรับตัวของแลนด์ฯที่ชี้นำตลาด เพราะแม้ปีที่ผ่านมายอดขายรวมของแลนด์ฯ ลดลงแต่กำไรกลับเพิ่มขึ้น เป็นคำตอบของการทำตลาด ที่แผนลดต้นทุนในทุกๆ ด้าน จะเข้ามามีบทบาทเพิ่มขึ้นในอนาคต

ที่มา : www.thaihomeonline.com 27-05-52